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Regard d’expert : comment réussir un salon professionnel ?

Filière, Regard d'expert grande distribution — Par le 2 octobre 2014 14 h 00 min

salon
On a eu 2 bases Leclerc hier et Carrefour ce matin !

Qu’il soit international ou régional – la grande tendance actuelle - , spécifique à une enseigne voire même à un seul format de cette enseigne, le salon professionnel a ses partisans et ses détracteurs parmi les fournisseurs.

Incontournable pour certains qui y voient une des rares fenêtres de dialogue - sans la tension de la seule négociation prix - avec les clients GMS, perte de temps et d’argent pour ceux qui déplorent un pince-fesses superficiel où l’on échange des banalités non suivies dans les faits. L’utilité d’un salon professionnel ne fait pas l’unanimité.

Le message fronton de votre stand doit être simple, visible et mémorisable, même par les visiteurs qui ne rentrent pas dans le stand.


Pourtant, une fois sélectionné, le salon s’adapte à ce qu’on veut dire (généraliste ? Sourcing ? logistique ?) et, surtout, à qui on veut le dire. Le vrai sujet ne serait-il pas plutôt comment monter efficacement ce salon pour rentabiliser l’investissement ? Je vous propose ici quelques premiers conseils pour rentabiliser au mieux votre investissement :

1 – Le choix du salon : généraliste comme le SIAL, spécialiste comme Fruit Logistica, plus régional comme le Medfel, réservés aux seuls professionnels de la Filière ou ouvert à tous comme le Salon de l’Agriculture, réfléchissez d’abord. Vous souhaitez vous montrer ou voir ce que font les autres ?
2 – L’emplacement du stand : comme pour l’immobilier, l’emplacement prime sur le type et la taille du stand. Évitez les emplacements dans les pavillons “morts“, à proximité des stands pays/régions (faciles à reconnaître: ils sont immenses car à gros budgets et souvent déserts à l’exception de la kyrielle des “attachées à quelque chose“ ou “chargées de“) ou des stands papier de 4m2 des pays asiatiques - façon cellule de rééducation par le travail - et qui n’ont que des photos à vendre, plus 2 papayes sous film en échantillon… Exigez les plans pour savoir qui seront vos voisins.
3 – Le stand : pour sortir de l’anonymat, il doit être original sans être farfelu. Il doit reprendre vos marques, vos gammes et, si vous en avez, vos innovations récentes.
4 – Le message fronton que les visiteurs retiendront même s’ils ne rentrent pas à l’intérieur de votre stand: il doit être simple, visible et mémorisable.
5 – Faites une liste courte de vos personnels devant se rendre au salon. C’est une semaine de travail et ne doivent s’y rendre que ceux en contact direct avec le fournisseur/le client/l’exportateur.
6 – Le catering : plutôt que d’engraisser toute la journée, prévoyez des temps de restauration précis et jouez la qualité et/ou la thématique en rapport avec notre beau métier des FL (il y avait foule l’an passé à Berlin pour les physalis trempés dans la fontaine de chocolat chaud…).
7 – Le cahier de restitution des RDV : on y couche dans quelques colonnes les infos dont on ne se souviendrait peut-être pas après des centaines de poignées de main : interlocuteur, thèmes abordés, suivis promis (le plus important en termes de crédibilité), carte de visite agrafée…
8 – N’investissez pas dans des services associés aussi coûteux qu’inefficaces : passerelle Innovation, forum importateurs… Si vous êtes bien organisés, vous n’en aurez pas besoin.
9 – Prévoyez des pochettes avec tout ce qu’il faut pour un visiteur non prévu.
10 – La Direction doit être présente sous peine de faire perdre de l’importance au salon.
11 – Travailler au maximum sur rendez-vous avec vos interlocuteurs (prévoir des box de réunions ouverts mais aussi fermés pour les réunions de groupe importantes où il y a des supports à projeter.

Les écueils à éviter
• Ouais z’est za… t’as qu’à repasser plus tard, on boira une coupe !
Je ne connais pas plus horripilant à faire semblant d’écouter qu’un commercial qui a un peu forcé sur la bouteille. Il revit ses coups du siècle (à se demander comment l’entreprise faisait sans lui…), mitraille son auditoire ennuyé de plaisanteries douteuses et, surtout, sous couvert d’une familiarité éthylique, tombe en partie le masque avec ses clients, ce qui peut se révéler dangereux mais surtout indélicat si le Monsieur a l’habitude de ne pas jouer franc jeu.
Que vous participiez à un salon comme exposant ou comme visiteur, vous êtes là pour travailler, pas pour tourner un remake de Barfly..
• C’est vendredi, c’est presque fini !
Après plusieurs jours de salon, les foies sont fatigués, les voix éteintes, les pieds chauffent et le sourire d’accueil de rigueur perd beaucoup en intensité. Les personnels qui ont fait la fête trop tard la veille arrivent les yeux cernés, la tête lourde en fin de matinée et s’affaissent sur un tabouret en commençant chercher s’il n’est pas possible d’avancer le billet de retour.
C’est alors que les bruissements entre stands voisins commencent pour la bourse aux échanges, les allers et retours avec les bras chargés se multiplient : le sac de Constantinople a commencé… Sous couvert d’une affluence moindre le dernier jour de salon, les exposants en profitent souvent pour arriver tard, récupérer quelques cadeaux repérés avant, et partir tôt. Quand on sait le coût d’un salon, il est fort préjudiciable d’en sacrifier quasiment une journée, même si c’est celle qui précède le week-end.
Un conseil: organisez la journée du vendredi avec un maximum de rendez-vous figés et interdisez les échanges d’échantillons : faites don de tout ce qu’il vous resterait éventuellement à une œuvre officielle ayant pignon sur rue.
• Vous donnez quoi ici ?
La correction et l’éducation étant des valeurs manifestement en perdition, on subit de plus en plus sur les salons des bandes de pique-assiettes et de profiteurs qui viennent uniquement pour boire, manger et remplir des sacs de gratuits. Ils passent d’un stand à l’autre en s’abattant sur tout ce qui est en libre accès (cadeaux, échantillons, stylos, porte-clés… ), quitte à le jeter sans attendre avant d’entrer dans le pavillon suivant s’ils jugent la pêche insatisfaisante. Si vous souhaitez bloquer ces champions du pillage empêchant les vrais professionnels de s’approcher, ne laissez en libre accès que vos gadgets directement professionnels (plaquettes) et attachez-vous les services d’une hôtesse d’accueil sur le stand. C’est triste mais ça permettra à votre stand de ne pas être confondu avec la caravane du Tour de France…

EN BREF : quelques conseils-clés
• Si vous souhaitez bloquer les champions du pillage empêchant les vrais professionnels de s’approcher, ne laissez en libre accès que vos gadgets directement professionnels (plaquettes) et attachez vous les services d’une hôtesse d’accueil sur le stand.
• Organisez la journée du vendredi avec un maximum de rendez-vous figés et interdisez les échanges d’échantillons : faites don de tout ce qu’il vous resterait éventuellement à une œuvre officielle ayant pignon sur rue.
• Sachez faire le tri des parasites : le parasite pur qui n’a ni les moyens ni la légitimité de se payer un stand ou le professionnel sérieux qui n’a pas réellement besoin d’un stand pour se faire connaître et qui ne vous fera pas ombrage.

Le mois prochain : Des acheteurs de mieux en mieux formés… et les vendeurs ?

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